[人工智能]一个卖云小贩的卖云之道

小编本布衣，卖云小贩而已，初，不得其道，见客而直接卖云，或以小编为白丁而白眼，或以讲不清价值而无感，或以讲不清优势而见弃。后，小编顿悟，遂学业务，曲线卖云。——姑苏枫桥

去年11月份以来，小编一直在一家名叫白菘的杂货铺卖云，担任云网解决方案经理，主要负责工业制造行业四通赛道云网解决方案的售前工作，工作内容主要包括项目的商机识别、客户需求的获取与分析、方案输出与交流、项目交付与验收等工作。

我有必要在这儿给各位看官讲一下白菘杂货铺的这个四通赛道背景，一者我的卖云工作跟这个四通赛道有着密切的关系，二者我怕各位看官在看这篇文章的时候犯迷糊。四通是一个地级市，它在汉东省，白菘杂货铺之所有这么一个四通赛道，主要是因为白菘杂货铺在四通当地具有本地势能，这个本地势能在当地的能量非常大，它就是四通数字化研究院。这个四通数字化研究院是四通市委组织部的下属单位，四通市经信局则是分管数字化转型与改造等工作的主管单位，而四通市委组织部又掌管着四通市经信局的人事任命权，所以这里边有这么一个内在的关系。那么，白菘杂货铺通过与四通数字化研究院进行密切合作，派了一个团队常驻四通市，跟四通数字化研究院联合起来，为四通市工业制造行业的数字化转型或改造提供解决方案。它就是这么一个逻辑，说白了就是白菘杂货铺依托了四通本地势能，通过与本地势能深度捆绑，联合起来一起打单。

四通数字化研究院成立伊始，市委组织部便委派了一拨官员到四通数字化研究院做管理工作，但是真正搞数字化转型或改造项目的是四通数字化研究院的孵化企业，这些孵化企业就是四通数字化研究院到发达地区请过来的，并通过入股和免发五年工资的方式，给予极大之优惠政策对这些孵化企业进行扶植。当然了，这些孵化企业要加入四通数字化研究院这个孵化器，也是有条件的，比如说你必须是原生创业团队，且带着高科技研发项目过来，而且你的团队必须有多少个博士，有多少个研究生，你团队的这些人直接跟研究院签合同，由研究院发五年工资等等。这些孵化企业则可以打着四通数字化研究院的招牌，或以四通数字化研究院名义在四通市地界独立做项目，或执行经信局的数字化转型改造政策，为当地企业做数字化问诊，并提供数字化解决方案。

其中有一家孵化企业跟白菘杂货铺的关系很是密切，这家孵化企业主要是研发工业制造行业的SaaS产品，比如ERP、WMS、MES、大数据分析、孪生系统、AI视觉等软件，但是这家孵化企业刚成立没多久，在项目打单方面，缺少具有工业制造行业经验的解决方案经理，白菘杂货铺有着完善的供应链，有制造工厂基地，对制造行业有经验，所以这家孵化企业跟白菘杂货铺之间完全是互补关系，一起合作百利而无一害。

坦率地讲，现在已经不是十年前的那个群云混战的时代了，云计算悄然进入到了下半场了，秩序形成了，格局也形成了，地盘也形成了。早些年的那些OpenStack创业厂商们，现在还剩几家？该消失的消失了（不赚钱的），该招安的招安了，找个金主来投资好生存。

白菘杂货铺的主航道产品是O-RAN 5G,跟云实在是不太搭界，但是随着5G市场的神话的破灭，而IT市场仍是一片繁荣，尤其是云计算首当其冲，白菘杂货铺的老板不免对企业市场动心。于是一合计，就整个“云”出来试水。经过研发/产品部的挖掘，终于找到一个可以“拿来”的“云产品”方案，如下所列：

• 在硬件选型方面：白牌服务器

在产品硬件方面，选用白牌服务器，将硬件成本降至最低，在报价方面与品牌相比，至少有40%~50%的价格优势。为了追求极致性价比，在服务器外观上，也不贴杂货铺的标识和铭牌。

在产品配置方面，一款通用型云计算服务器，一款GPU型云计算服务器，根据项目实际需求，对产品配置进行增减。

• 在软件选型方面：Proxmox VE

Proxmox VE是一个开源产品，由位于奥地利维也纳的Proxmox Server Solutions公司开发和维护。

Proxmox VE是一个企业级虚拟化平台，该平台集成了基于内核的虚拟机管理程序（KVM）和基于Linux容器（LXC）这两种虚拟化技术，同时还集成了软件定义存储和虚拟网络功能。

Proxmox VE在虚拟化特性方面，依赖开源的虚拟化KVM。超融合特性方面，依赖开源的分布式存储Ceph和开源的虚拟交换机Open vSwitch。

Proxmox VE在云特性方面，没有类似于OpenStack云管平台，无法对资源池做二次抽象虚拟化，不具有云特性。

白菘杂货铺则通过把Proxmox VE的标识去掉，使用白菘杂货铺标识覆盖，其余皆无任何改变，对外以白菘杂货铺推广销售。

各位看官，看到这儿就应该知道，小编手头上的云产品的出身实在是不太好，怎么个不好法，请各位看官自己细细品了。

这样的产品，这样的品牌，这样的平台，这就是我要在四通赛道去推广的云解决方案（网解决方案不说，5G是个坑），我手里的牌就只有这么一丁点。

同样是卖云的，如果你是华为、华三甚至是深信服的，你做为售前去见客户，那份自信是不言而喻的，因为在你身后是公司平台对你的支持，在你眼前是客户对你的尊重，你在客户现场交流，你说啥客户都比较容易相信。你只需要专注于前线业务场景和技术需求，其他的一切，公司平台都在为你提供资源，如下所列：

品牌：你的企业的品牌/口碑非常重要，大道理不多说，华为的品牌、苹果的品牌等，跟客户见面，客户先敬你三分。有多少人跟小编一样，自家官网没有自己所卖的产品的介绍宣传的？

产品：产品组（对外）就像一个兵工厂一样，为前线售前输送充足的弹药，包括产品适用场景、产品特性、解读关键参数、产品路标、对友商产品和自家产品的能力进行深度剖析（俗称红黑材料）。售前反馈回来的需求，产品能够积极反馈，不会让售前一人承压。有多少人跟小编一样，在前线还要自己生产弹药的？

研发：对产品的持续性迭代进阶，完善产品功能，开发具有差异性的产品功能，对友商产品形成差异化竞争。通过产品反馈回来的需求，研发认真对待并严谨讨论，及时给售前结论，不会让售前一人承压。有多少人跟小编一样，自家研发没有针对云计算产品研发团队，定义路标，实时支撑前线的？

其他：比如说售后，完善的售后体系，客户不会再找售前麻烦，售前可以专注打单等。还有很多，说下去就没完没了。

如果一个售前，能得到公司的平台资源更多的支撑，就越能专注于打单，售前与公司之间，就能形成一个良性的循环。

很不幸，小编是白菘杂货铺的，这间杂货铺在云产品方面没有自己的核心技术，硬件产品白牌，软件产品换标识而已，服务支持体系更谈不上，品牌没有知名度。客户没听说过这个牌子的产品，在杂货铺的官网上也查不到相关产品介绍，极为鄙视地拒绝杂货铺的产品。举个例子来说，去年在一个上市公司去推杂货铺的云产品，当然是搭配着数字化软件去推，该公司有专业的IT团队，不停地挑战杂货铺的产品，对白有趣而让人失落：

上市公司IT：你们公司也研发生产服务器吗，我怎么没说过，我干IT十多年了。

杂货铺小编：是这样的，我们的硬件服务器是上游厂家帮忙代工生产的，贴了我们的牌子而已（实际上没贴，现场不得不这么说），从技术上来说，硬件服务器是非常成熟的产品了，很多大品牌的公司其实也是找他们拿硬件的，超融合的核心应该是在软件……（被打断）

上市公司IT：你们公司官网上也没有服务器和云产品的相关介绍啊……

杂货铺小编：关于网站的更新，我们内部是有更新计划的，因为目前官网太老了，杂货铺希望再找一个供应商去做一个新的官网，所以暂时没有更新，不过您放心，您要的资料，我都会给您提供……（小编无能为力了）

上市公司IT：这样吧，数字化软件这一块我们使用你们四通数字化研究院的，至于服务器与超融合，我们就用联想的。服务器和超融合属于底层产品，底层产品需要稳定和可靠，万一数据丢失了，我个人承担不起责任，所以我必须选择品牌产品。

这是一个小编亲身经历的真实案例，被企业侧打击极多了，小编对杂货铺的产品，都变得有些不自信了，锐气也减半。但是，工作终究是要做下去的，产品还是那些产品，客户还是要继续跑的，后来小编也总结出了一些经验，分为几类：

1. 凡是客户没有IT团队或IT团队能力弱的，基本上不会挑战产品的品牌，这类型的客户，重点推杂货铺的产品。
2. 凡是客户IT团队专业能力强的，务必守住云软件利益盘，可以提供“品牌服务器+PVE”的方案模式。云软件在手，杂货铺与客户之间才会有连接点，后续才有机会进一步培养感情。
3. 凡是客户拒绝杂货铺产品的，要尽最大努力守住自己的利益盘。在这种情况之下，通过四通数字化研究院收取硬件集成或适配费10%，将这10%的利益让给杂货铺。

云计算产品属于基建产品，去给客户推这个基建产品的时候，小编很难说清楚这个基建产品的投资回报比，比方说上了一套云计算产品，你能把工作效率提高到多少？你能打掉多少个人力？你能提高产品良率吗？你能做设备预测性维护吗？这些收益或者是价值很难量化，所以很难回答企业侧提出的投资回报周期。当我们回答不了企业侧的投资回报周期的问题，就意味着我们的产品在企业侧是没有价值的，企业侧对你的产品是无感的。

云计算产品讲不清楚价值，讲不清楚投资回报周期，这是基建产品的宿命，所以拿基建产品去讲价值，讲投资回报周期是比较吃亏的，因为你讲不清楚。

企业侧永远关注的都是业务问题，只有在业务层面才能讲得清楚价值，讲得清楚投资回报周期，所以基建层讲不清楚不要紧，我们从业务层来讲。在业务层，你比方说我们要给企业侧上一套WMS系统，上了这套系统之后，就可以打掉仓库10个人力，每个人力年工资成本5万元，每年可以节省50万元人力成本，三年可以节省150万元人力成本。上一套WMS系统成本55万元，PDA成本2万，WiFi网络成本8万，再加上云计算成本30万，施工5万，一共100万，企业侧只需要两年就可以收回IT投资成本了，投资回报周期是两年时间。你使用这样的方法论去给企业侧讲清楚你的方案投资回报周期之后，客户会非常有感觉，非常感兴趣，因为你的方案确实帮他解决了业务问题，尤其是两年之内就可以收回这些方案成本了。我们唯一需要做的就是给出足够的论证，来告诉企业侧确实可以打掉10个人，这就需要我们深入企业侧产线、仓库等场景进行深度业务问诊了。

当业务价值讲清楚之后，小编就可以顺理成章把云计算产品切进去了，因为这个时候云计算产品已经成为了企业侧需求闭环中的一环了。这个时候，企业侧对小编的云计算产品基本上不会有太多的挑战。

通过讲清楚业务价值而切入基建产品，这是小编在前线验证过的且可行的销售模式。

在上面小编说过，通过讲清楚业务价值而切入基建产品，这是一个经过验证的且可行的销售模式。那么是不是说，我们讲清楚业务价值了，客户就选择了你呢？

事情不是这样的，讲得清楚价值，背后的逻辑是讲得清楚用什么样的产品可以解决客户的场景问题，这也就是传说中的场景赋能（赋能这俩字早就被玩坏了）。比方说，通过讲清楚业务价值，企业侧认可了云计算产品的价值，但是我们并没有讲清楚为什么要选择杂货铺的云计算产品的问题，企业侧可以选择华为、华三、深信服、联想等，企业侧为什么要选择杂货铺的产品，对吧。

说白了，企业侧还要我们讲清楚我们产品的优势或者差异化，能讲清楚这个了，在预算范围内，企业侧基本上就会选择你了。比如说你的产品具备了某一个特色功能，而这个功能又是企业侧关注的，那么你的产品优势就讲清楚了。如果你的产品跟其他品牌比起来，没有任何优势，那么企业侧必然会认为，基建产品这一块它就是个成本问题，既然是成本，那么企业侧就看性价比，说白了就看你出的价了。

很不幸，小编的产品真的没法讲清楚产品优势问题，因为小编的产品出身不太好，小编使出了吃奶劲，憋出了一些所谓的优点，又无法经得起推敲。杂货铺的研发侧又不具备二次开发能力，这白牌服务器和Proxmox VE除了便宜之外，没别的优势。所以，小编的云计算产品经常被狂砍价格，因为讲不清楚优势，这也没办法了，能卖出去已经是阿弥陀佛了。

企业侧需要解决的是业务问题，应用产品可以解决业务问题，而应用产品则需要基建产品提供底层环境，所以基建产品必须成为企业侧需求闭环中的一环，否则基建产品对企业侧而言是没有价值的。

小编的一些卖云的方法论和经验，后续会分享给大家，希望对大家有所帮助。