客户开发对于销售人员来说是基本功，然而这个工作牵涉的范围很广，从总经理到基层销售人员都会参与，所以很多时候责任如何划分就会变得模糊。
事实上，很多总经理是自己去做市场开发的，这绝对是正确的，尤其是新公司/小公司。所以，这样一来总经理成为销售代表，而销售人员成为销售助理。总经理就会经常要求销售人员去跑市场，去开发业务，但是效果却很糟糕。
这是为什么？因为，客户开发需要特别的心态习惯、开发管理及开发技巧。由于客户开发牵涉的部门很多，所以这里针对销售人员的工作范围做说明。而产品设计、市场营销、市场策略等对于上级开发的影响很大，但由于篇幅限制，在这里就不讨论了。
心态习惯也称为心理素质。我之所以称其为心态习惯，是因为这些都与个人在内心用什么角度来看眼前的挑战有关，这个角度不是由个性造成的，而是一种习惯。智云通CRM认为，销售人员开发客户必须养成以下习惯：
一、热忱。热忱是内心有一种欲望，希望能够帮助客户成功；所以在开发客户的时候不要有一些奇怪的想法：求人和委屈。优秀的销售人员会认为开发客户是帮助客户的一种活动，因为所销售的产品/服务/方案可以帮助客户成功；达成销售目标，解决运营困难，规避风险，等等。当客户同意见面的时候，销售人员很开心地想：终于有机会服务客户了。这是一种双赢的心态；帮助客户成功，帮助自己达成业绩。
二、乐观。开发客户的最大困难就是如何处理被拒绝的情绪。没有人喜欢被拒绝，这是天性。被拒绝是开发客户的必然经历，既然如此，有什么好悲观的？客户同意约见很好，被拒绝也很好，因为知道又有一个不需要产品/服务的客户，被拒绝的次数也是一种成就。
三、好斗。不喜欢输的感觉。所以，销售人员要喜欢与同事比，与同行比，与昨天的自己比。我从来没有看过一个优秀的销售人员没有这样的特质。只是，好斗是好的斗，是在工作绩效上斗；而不是挡他人的路，扳别人的脚。如果别人比我厉害，我会去欣赏对方，去了解对方是怎么做的，然后思考如何超越对方。
四、纪律。很多人误以为纪律是自我限制而没有自由，这是完全错误的理解。纪律是通过遵守工作的流程来提升工作效率。纪律不是说这个不能做，那个不能做。纪律是找出最好的工作流程/系统，然后让彻底执行流程成为习惯，连想都不用想就把事情做好，工作效率怎么会不高？优秀的销售人员会让自己养成一个习惯，就是每天留出一个小时开发客户。不管现在的业绩如何，都持续开发客户。
五、好学。销售人员要不断地找不同的方式来做好客户开发，所以会去观察别的销售人员是如何做的。优秀的销售人员会很喜欢教别人（在别人允许之下），因为教比学的获益更多。优秀的销售人员会不断找新的方法和技巧来做重复的工作；听到客户的拒绝会很乐意去了解为什么拒绝，会不断去找寻和总结工作，开发一些新的工作方式。
六、适应。虽然公司和自己总结出一些话术。但优秀的销售人员会依照客户的反应来调整自己去适应对方，能够很自然地与客户聊起来。所以，适应与弹性是同一回事。最高境界的例子是李小龙：“学水吧，朋友！功夫就像水。当你将水倒入杯子，就变成杯子；当你将水倒入茶壶，就变成茶壶。”不管形状变成什么，但水依旧还是水。
七、当责。对结果负责人。开发客户不是说做过就行，而应该以成功约见的次数作为目标，而不仅仅只是打过电话。以结果为目标，从目标去分解工作，有纪律的执行。所以，优秀的销售人员喜欢通过CRM系统做分析，今天打过几次开发电话，成功约见几次，约见失败几次。这些统计数字从一两天来看，没什么感觉。但时间一长，意义就出现了。
运气重要吗？背景重要吗？颜值重要吗？体型重要吗？学历重要吗？当然都重要，怎么可能不重要？但是，不能老是靠运气、靠背景、靠颜值呀。最重要的是靠自己的热忱、乐观、好斗、纪律、好学、适应和当责。销售工作是一个相对公平的职业，那些外在的资源只能支持一时，主要还是靠自己。
（来源：智云通CRM）
关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型